Por Ben Schneider
Empresario y director del MBA de Pacífico Business School
Sea en la interacción social, o en una negociación entre empresas, o entre trabajadores dentro de una, priorizar la justicia y la empatía siempre resulta lo más efectivo.
Toda interacción entre seres humanos, sea en el marco de nuestra rutina social, o en la interacción entre empresas o dentro de ellas, requiere de una o múltiples negociaciones simultaneas o secuenciales. Generalmente, de por medio hay oportunidades a cosechar, dinero a capitalizar, tiempo valioso, relaciones importantes y, claro, también la reputación de los partícipes.
Lamentablemente, muchas veces se ve cómo estas acciones terminan mostrando lo peor de los seres humanos involucrados en el intento de sacar ventajas ante su contraparte. Posturas agresivas, prepotentes o sinuosas, caracterizan a estos casos.
Pero, ¿será posible optar por un camino diferente, donde se trata a cada parte involucrada en la negociación con justicia y respeto?
Para responder a esta pregunta, es conveniente repasar los errores más comunes en una negociación. Las partes se enfrascan en cómo dividir la “torta" y para ello identifican el valor basado en cuánto se lleva cada uno de ella, y eso de por sí activa la codicia y genera suspicacias en cada intercambio. Se deja de ver el valor futuro o adicional que una buena negociación puede generar. Los doctores Barry Nalebuff y Adam Brandenburger, de New York University, plantean una visión novedosa.
Ellos proponen que las partes en una negociación tienen igual derecho en cuanto a la 'torta' materia del proceso. Al momento que las partes acuerdan compartir equitativamente los beneficios, cambia inmediatamente la percepción sobre el comportamiento de cada negociador, y se impulsa la creatividad, tan necesaria a la hora de analizar todos los ángulos o beneficios que un acuerdo puede generar.
A esto se le llama “ZOPA" (zona de posible acuerdo, por sus siglas en inglés). Esto en contraposición al BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado, por sus siglas en inglés). Esto último, conlleva a no cerrar un trato por que los beneficios del mismo son inferiores a otras alternativas.
El anteponer la justicia y la empatía en una negociación, antes que las poses de poder y amenazas veladas (al tratar cada partícipe de mostrarse fuerte y arrollador), permitirá dimensionar adecuadamente la 'torta' y así descubrir más y mejores bondades de un acuerdo, hasta lograr compartir equitativamente los beneficios.
Las 'negociaciones efectivas' serán determinantes en un mundo cada vez más interconectado y complejo, donde múltiples 'stakeholders' requieren de lograr acuerdos para subsistir.