En épocas de alta incertidumbre, donde los mercados mundiales sufren caídas inesperadas, la inflación se dispara y las cadenas de suministros se complican y aumentan las probabilidades de que la economía mundial entre en recesión, se hace indispensable cambiar la óptica de cómo manejar nuestra área comercial.

La mayoría de empresas, al preparar sus planes de acción comercial, generalmente priorizan una perspectiva sesgada y centrada en los productos y servicios que ofrecen, sin obtener suficiente “feedback" de las necesidades de los clientes en tiempos de cambios bruscos.

Las relaciones que producen altas sinergias requieren de llevar adelante profundas conversaciones que lleven a responder a la siguiente pregunta: ¿Cómo las empresas pueden construir relaciones a prueba del paso del tiempo en épocas de alta incertidumbre?

Una investigación realizada por el profesor Christoph Senn de la escuela de negocios Insead de Francia, encontró ciertas áreas criticas para construir alianzas duraderas, las cuales a su vez se agrupan en tres actividades sobre las cuales se recomienda consultar con nuestros clientes para calificar la fortaleza de nuestra relación con ellos.

La primera, se refiere a la actividad de “Planificación" que implica a su vez tres áreas: la de estrategia, relaciones y comunicación. En esta fase debemos preguntar al cliente: ¿cómo califica la estrategia de colaboración entre nuestras empresas incluyendo la calidad de nuestras relaciones y la comunicación que llevamos adelante?

 

La segunda actividad, la de “Ejecución", sugiere indagar sobre ofertas de valor de nuestra empresa. Esto implica el entender cómo es que nuestro cliente se beneficia de contratar nuestros productos y servicios. A la vez preguntar si las plataformas informáticas que soportan nuestra actividad e interacción con el cliente son adecuadas. Por último, si las facilidades de financiamiento que ofrecemos son efectivas. La tercera actividad, la de “Recursos", se refiere a cuan ágiles somos como organización para atender al cliente. Esto implica indagar sobre las competencias del personal que asignamos a su cuenta, si las otras áreas de nuestra organización le brindan un soporte adecuado, y si nuestro “know how" les genera modelos de negocios rentables y sostenibles.

El compartir los resultados de esta técnica con nuestros clientes, generará grandes beneficios que se traducirá en afianzar una alianza estratégica duradera, en momentos donde la coyuntura apunta a debilitar y poner en riesgo las relaciones con ellos.