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La persuasión, el arma detrás de los líderes, por Ben Schneider

23 de agosto del 2021 | 00:00

​Por Ben Schneider, director del Corporate MBA de Pacífico Business School

Poco se sabe sobre las historias que rodean el éxito de un líder. No siempre son historias personales, a veces involucran la influencia de sus colaboradores más cercanos.​

La literatura sobre 'management' está llena de biografías de líderes empresariales que contribuyeron al bienestar de la humanidad con el desarrollo de productos o servicios.

Sin embargo, muy pocos especialistas han analizado cómo los colaboradores más cercanos a estos líderes lograron persuadirlos de adoptar decisiones contradiciendo muchas veces sus creencias primigenias.

Es sabido que muchos líderes desarrollan rasgos que dificultan la comunicación. Así, se presentan comportamientos asociados con el narcisismo, la arrogancia y la tozudez.

Un genio con características psicológicas muy complejas fue Steve Jobs, ex CEO de Apple, temido por sus colaboradores e implacable en el trato que les brindaba. Pocos saben que se resistió a fabricar un teléfono inteligente. También se resistió a que AppStore venda aplicaciones de terceros, hasta que sus colaboradores lo convencieron y las ventas de la empresa a partir del 2007 literalmente explotaron. ¿Cómo lograron persuadirlo?

Adam Grant, doctor en psicología organizacional de la escuela de negocios Wharton, destaca cuatro técnicas que ayudan a potenciar el arte de la persuasión. La primera plantea solicitar al líder 'sabelotodo' nos explique cómo funciona tal o cual producto o servicio que la firma estudia lanzar. Cuando se razona con el líder, éste descubre, por sí mismo, que hay áreas que no logra dominar y así se generan espacios para intercambiar ideas y llegar a acuerdos.

La segunda técnica implica lidiar con personas tozudas. Éstas creen en el poder que tienen para determinar el resultado de una gestión. Con ellos, es más conveniente plantear preguntas antes que soluciones. Uno no le dice a su jefe qué hacer, más bien, lo invita a interactuar con preguntas motivadoras como: ¿Qué pasaría si? O ¿podríamos tratar de?

La tercera técnica recomienda el saber felicitar al narcisista. El narcisista tiene una baja autoestima y se vuelve hostil cuando se siente vulnerable. Al mostrar admiración por un líder con esta característica, se logra abrir una ventana para penetrar su 'coraza'.

Por último, la cuarta técnica propone el coraje de refutar la posición del jefe en vez de bajar la cabeza en señal de sumisión. Cuando el líder es confrontacional, desea tener con quién debatir.

La persuasión se convierte en un arma poderosa para interactuar constructivamente con el líder y, eventualmente, convertirse en uno mejor que su antecesor.

La columna original fue publicada en la edición impresa de Día 1 del diario El Comercio el 02 de agosto del 2021. 


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