En un mundo dominado por las redes sociales, somos testigos de cómo éstas han potenciado la polarización y la intransigencia entre puntos de vista y eso se refleja en temas políticos, sociales y profesionales. Esto trae como consecuencia que muchas personas no estén dispuestas siquiera, a escuchar el punto de vista del prójimo.

​Por otro lado, en los diversos aspectos de nuestro accionar, los seres humanos permanentemente negociamos posiciones desde temas del quehacer diario, hasta procesos complejos dentro de nuestras actividades laborales.

Las escuelas de negocio​, así como expertos en negociaciones, se esfuerzan por difundir técnicas para mejorar las competencias de los negociadores, pero nos topamos con las limitaciones que impone la denominada “negociación suma c​​ero”. Ésta implica que los partícipes en un proceso conciben que cualquier concesión a la contraparte, va en detrimento de quien la otorga, lo cual genera confrontación y desgaste.

Esta visión supone que la “torta” a repartir es de tamaño fijo, lo cual compromete la generación de valor. El principio básico tras la generación de valor en una negociación, es lograr que todas las partes se beneficien del resultado. Al generar valor, el tamaño de “la torta” se agranda, y así es que se logra optimizar el proceso.

Dentro de las diversas estrategias para negociar correctamente, hay quienes sugieren el listar los temas a tratar del más simple al más complejo para ir generando confianza entre las partes al avanzar. Otros, sugieren empezar por los temas más complejos,​ para así no perder tiempo si es que no se logra un acuerdo rápidamente.

Al plantear un proceso secuencial en la negociación, nos arriesgamos a tratar cada punto como una negociación “suma cero” y eso implica caer en una trampa que impide el conjugar diversos aspectos de la negociación que permite la generación de valor. Me explico: Al visualizar todos los aspectos que involucran un proceso de negociación, nos será más fácil encontrar puntos de coincidencia y de conveniencia que permitirá a las partes optimizar el resultado y así poder compartir una “torta” más grande.​